Geen antwoord op je offerte is meestal geen nee
Je stuurt een offerte de deur uit en daarna wordt het stil. Geen ja, geen nee, geen vraag. Na een paar dagen ga je er zelf iets van vinden: blijkbaar te duur, blijkbaar niet goed genoeg, blijkbaar gaat iemand anders het doen. Dat deed ik jarenlang ook. Ik verstuurde de offerte, wachtte af, en als er niets kwam schreef ik de klus in mijn hoofd af. Achteraf weet ik dat ik zo werk heb laten liggen dat gewoon nog openstond.
Stilte is een status, geen antwoord
Het lastige aan geen reactie is dat je er alles in kunt lezen. En omdat afwijzing het verhaal is waar je zelf het meest bang voor bent, is dat vaak het verhaal dat je kiest. Terwijl wat er echt gebeurt meestal veel saaier is.
- De mail is ondergesneeuwd door de rest van de inbox.
- Iemand wil het eerst met zijn compagnon of boekhouder bespreken.
- Het was druk, en jouw offerte was niet het probleem van die week.
- Ze willen nog een tweede prijs opvragen en durven dat niet te zeggen.
- Er zit een onderdeel in dat ze niet snappen, en daar willen ze niet dom over lijken.
Van die vijf redenen is er geen enkele een nee. Het zijn allemaal dingen die oplossen zodra iemand er even aan wordt herinnerd.
Een korte herinnering voelt anders dan je denkt
De reden dat de meeste ondernemers niet opvolgen is niet luiheid, maar schaamte. Je wilt niet die persoon zijn die staat te duwen. Maar duwen en herinneren zijn twee verschillende dingen, en de ontvanger merkt het verschil meteen.
Duwen klinkt als: heb je al besloten, ik heb nog plek deze maand, zullen we even bellen. Herinneren klinkt als: het is gelukt om ernaar te kijken? En was er nog iets onduidelijk? Meer heb je niet nodig. Ik houd het bewust bij twee zinnen, want zodra je gaat uitleggen waarom je mailt, ga je jezelf verkopen en dat is precies waar het ongemakkelijk wordt.
Wat me hierbij het meest heeft geholpen: die tweede zin. Vragen of er nog iets onduidelijk was, geeft iemand een makkelijke opening om te zeggen wat hem echt tegenhoudt. Dat is bijna nooit het totaalbedrag, maar meestal een onderdeel waarvan hij zich afvraagt of het er echt bij hoort.
Benieuwd hoe jouw eigen site hierop scoort? Doe de gratis website-check; binnen twee werkdagen heb je mijn persoonlijke rapport.
Zet de herinnering op het moment dat je verstuurt
Dit is het enige stukje techniek in dit verhaal, en het is banaal. Ik zet de herinnering nu op hetzelfde moment dat ik op verzenden druk, een week later in de agenda, met de bedrijfsnaam erbij. Niet omdat een week magisch is, maar omdat het lang genoeg is om niet gehaast over te komen en kort genoeg om nog in iemands hoofd te zitten.
Het punt is dat je het niet aan je geheugen overlaat. Als je het opvolgen afhankelijk maakt van of je er toevallig aan denkt, dan gebeurt het precies in de drukke weken niet. En dat zijn ook de weken waarin je de meeste offertes verstuurt.
Het meeste stilzwijgen voorkom je in de offerte zelf
Opvolgen repareert iets dat je vaak al eerder kunt oplossen. Als mensen na het lezen van je offerte moeten gaan puzzelen, stellen ze de beslissing uit. En uitstel is precies waar offertes doodgaan.
- Zorg dat iemand vooraf al een idee van de orde van grootte had. Op mijn eigen site staan daarom de prijzen gewoon zichtbaar, zodat het bedrag in de offerte geen verrassing is.
- Beantwoord de vragen die toch wel komen alvast. Bij mij staan die op de pagina met veelgestelde vragen, zodat ze niet in iemands hoofd blijven hangen.
- Schrijf op wat de volgende stap is. Niet "hoor graag", maar wat er precies gebeurt als iemand ja zegt en wanneer.
Begin bij de offertes die er nu al liggen
Open je verzonden mail en zoek de offertes van de afgelopen twee maanden waar je nooit antwoord op hebt gekregen. Grote kans dat je er meer vindt dan je dacht, en dat er eentje bij zit waarvan je zeker wist dat het een nee was.
Stuur die mensen vandaag nog twee zinnen. Geen excuses vooraf, geen nieuwe korting, geen samenvatting van je offerte. Alleen of het gelukt is om ernaar te kijken en of er nog iets onduidelijk was. Zet daarna bij elke nieuwe offerte die je verstuurt meteen de herinnering klaar, en je hoeft er nooit meer over na te denken.
Loop je hier tegenaan omdat je zelf niet goed weet waar je aanvragen blijven, dan kijk ik daar graag even met je naar. Even contact opnemen mag altijd.