Een offerte waar de klant niet voor hoeft te bellen
Je merkt aan de vragen die na een offerte binnenkomen of hij goed was. Belt iemand om te vragen wat er nou precies in zit, dan lag dat niet aan de klant.
Ik hou dat sinds een tijdje bij, en het is een van de nuttigste dingen die ik meet. Elke vraag die terugkomt is een stukje van de offerte dat niet duidelijk was.
Wat er altijd in hoort
Wat je krijgt, in gewone woorden. Geen vaktermen, geen lijst met technische onderdelen. Wat er straks staat en wat het doet.
Wat er niet in zit. Dit slaan de meeste offertes over, en het is misschien wel het belangrijkste deel. Teksten schrijven, foto's aanleveren, een koppeling met een systeem dat je al gebruikt: als dat er niet in zit, moet dat er staan. Anders is de eerste discussie een discussie over geld.
Wanneer het klaar is. Niet alleen de doorlooptijd, maar ook waar die van afhangt. Als het traject stilvalt zodra de teksten er niet zijn, zeg dat dan.
Wat het daarna maandelijks kost. Dit is de post waar mensen het vaakst van schrikken, en bijna altijd omdat hij pas ter sprake kwam nadat er al ja was gezegd. Hosting, onderhoud, een domeinnaam: het is zelden veel, maar het moet vooraf zichtbaar zijn.
Wat je eruit kunt halen
Uitleg over hoe goed je bent. Wie een offerte leest heeft die keuze al half gemaakt; je hoeft jezelf niet nog een keer te verkopen.
Een lijst met alles wat theoretisch mogelijk is. Die maakt de keuze moeilijker, niet makkelijker. Wil je opties tonen, houd het dan bij twee.
Voorwaarden in kleine letters onderaan. Als iets belangrijk genoeg is om vast te leggen, is het belangrijk genoeg om leesbaar op te schrijven.
Benieuwd hoe jouw eigen site hierop scoort? Doe de gratis website-check; binnen twee werkdagen heb je mijn persoonlijke rapport.
De opzet die bij mij werkt
Eén pagina met de kern: wat, wanneer, wat kost het eenmalig, wat kost het per maand. Daaronder een korte toelichting per onderdeel. En op het eind een blokje met wat ik van de klant nodig heb en wanneer.
Dat laatste blokje is nieuw sinds ongeveer een jaar en het heeft het meeste opgeleverd. Mensen weten daardoor vooraf dat er iets van hen verwacht wordt, en het maakt de doorlooptijd bespreekbaar zonder dat het aanvoelt als een verwijt.
De snelheid telt ook
Er is nog iets wat losstaat van de inhoud: hoe snel hij er is.
Wie een offerte aanvraagt, vraagt er meestal meer dan een aan. De eerste die reageert praat met iemand die nog aan het kiezen is. De derde praat met iemand die zijn keuze al bijna rond heeft, hoe goed het document ook is.
Ik stuur daarom binnen een paar uur een kort bericht dat de aanvraag binnen is en wanneer de uitgewerkte versie komt. Dat kost twee minuten en het houdt je in de race terwijl je rustig werkt.
Meet het zelf
Wil je weten of jouw offerte goed is: tel de vragen die je na het versturen krijgt over de komende vijf offertes. Schrijf ze op.
Elke vraag die twee keer voorkomt, hoort standaard in het document. Na een paar rondes heb je een offerte waar bijna niemand meer voor belt, en dat merk je aan hoeveel sneller mensen ja zeggen.
Waarom een lange offerte vaak een zwakke offerte is
Er bestaat een reflex om een offerte dikker te maken als de opdracht groter is. Alsof het bedrag gerechtvaardigd moet worden met bladzijden.
In de praktijk werkt dat averechts. Hoe meer pagina's, hoe groter de kans dat iemand iets tegenkomt waar hij over gaat twijfelen, en hoe kleiner de kans dat hij het hele stuk leest. Wat je wilt is dat de kern binnen een minuut duidelijk is en dat de rest beschikbaar is voor wie doorleest.
Een offerte overtuigt trouwens zelden op zichzelf. Het gesprek ervoor doet dat. Het document moet vooral bevestigen wat er is besproken en geen nieuwe vragen oproepen.
Wat te doen als er niets terugkomt
Geen reactie is meestal geen nee. Het is drukte.
Een korte opvolging na een dag of vijf is normaal en wordt zelden als opdringerig ervaren, zeker als je hem kort houdt: even checken of de offerte duidelijk was en of er vragen zijn. Dat is een dienst, geen verkooppraatje.
Blijft het daarna stil, dan is één laatste bericht genoeg. Daarna laat je het los; wie later terugkomt, komt terug.
Lees ook
- Waarom je offerte niet vanaf een gratis mailadres hoort te komen
- Wat je aan je eigen website moet kunnen aanpassen, en wat niet
- Wat zit er eigenlijk in dat maandbedrag voor onderhoud?
Lees je hier vaker? Zet Digitactics als voorkeursbron in Google, dan zie je nieuwe stukken eerder in je zoekresultaten.